Кировской области

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРОФЕССИИ

• Профессия торгового представителя относится к типу: «Человек – Человек», она ориентирована на общение и взаимодействие с людьми.
• Дополнительный тип профессии: «Человек- Знак», поскольку она связана с работой со знаковой информацией: текстами, цифрами, таблицами, схемами.
• Торговый представитель – сотрудник торговой компании, который представляет ее интересы, заключает от ее имени торговые контракты и ведет торговлю товарами на определенной территории.
• Торговый представитель является лицом, представляющим торговую компанию, а так же является связующим звеном между этой компанией и покупателями. Для этого он работает с существующими клиентами (предприятиями розничной и мелкооптовой торговли) и занимается поиском новых клиентов.
• Торговый представитель знакомит торговые организации и потребителей с товарами своей торговой компании. Он представляет описание, подробно разъясняет свойства, демонстрирует способы применения, рекламирует достоинства, предъявляет образцы продукции или их изображения. Налаживает устойчивые связи производителя с торговой сетью.
• Контролирует достижение объемов продаж в соответствии с планом (по всему спектру продаваемых товаров), заключает договоры на оптовую поставку продукции, отслеживает своевременность поставок и оплаты за отгруженную продукцию, контактирует с лицами, отвечающими за поставки продукции в торговые точки. Оформляет сопроводительную документацию, еженедельно готовит отчетность о проделанной работе.
• Признаками эффективного торгового представителя являются: уверенный рост объема продаж, отсутствие жалоб клиентов, минимизация клиентов-должников, максимальный охват всех торговых точек в пределах закрепленной за торговым представителем территории.
• Деятельность торгового представителя включает в себя функции хорошего психолога, актера и продавца в одном лице. Главная его цель: продвижение товара на рынке и увеличение объема продаж определенных товаров (как правило, одной или нескольких компаний).
• Профессия торгового представителя относится к классу эвристических, она связана с планированием продаж, влиянием на других людей.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ЗНАНИЯ И УМЕНИЯ

Должен знать:

• приемы привлечения клиентов;
• эффективные техники продаж, основы психологии убеждающей коммуникации, культуру ведения переговоров;
• досконально знать продаваемый товар, его качества, технологию производства, назначение, ассортимент;
• рынок сбыта данного товара;
• историю своей торговой компании;
• правила оформления договорной документации.

Должен уметь: 

• устанавливать и поддерживать деловые контакты: находить новых клиентов, легко контактировать с любыми типами клиентов как непосредственно, так и по телефону, вызывая доверие;
• понимать людей и разбираться в человеческих взаимоотношениях;
• ориентироваться на потребности конкретного клиента;
• заинтересовать его продукцией, проводить эффективные торговые презентации;
• анализировать и систематизировать полученную информацию;
• поддерживать престиж своей компании в глазах покупателей;
• планировать и организовывать свою работу;
• проявлять активность, общительность и контактность;
• обладать развитыми речевыми способностями и вербальным мышлением;
• обладать эмоциональной устойчивостью и лидерскими наклонностями.

ПРОФЕССИОНАЛЬНО ВАЖНЫЕ КАЧЕСТВА

• способность убеждающего воздействия;
• социальный интеллект;
• ориентация на клиента и его потребности;
• ведущая склонность к работе в сфере общения;
• склонность к сервисной работе;
• ярко выраженная активность и физическая подвижность;
• отлично развитые лексические способности;
• логические способности;
• высокая эмоциональная устойчивость;
• высокие коммуникативные способности;
• умение сосредотачиваться;
• интерес к работе с информацией;
• развитое внимание и усидчивость;
• умение оперировать числами;
• высокий уровень эрудиции;
• находчивость, стремление к развитию и постоянному обучению.

МЕДИЦИНСКИЕ ПРОТИВОПОКАЗАНИЯ

• вирусоносительство (например, туберкулез);
• нарушение функций опорно-двигательного аппарата (радикулит, ревматизм, выраженное плоскостопие);
• болезни суставов (например, полиартрит);
• выраженные дефекты речи, зрения, слуха;
• нервно-психические заболевания.

БЛИЗКИЕ ПРОФЕССИИ (специальности)

Товаровед, заведующий магазином, менеджер, продавец консультант, мерчендайзер, супервайзер, оператор ПК (по выписке товара), агент (по закупкам, продажам).

ОБУЧЕНИЕ

Базовые знания по профессии торгового представителя можно получить в учреждениях среднего профессионального образования, торговые, экономические техникумы, колледжи, высшие учебные учреждения.

ПЕРСПЕКТИВЫ КАРЬЕРНОГО РОСТА

Со временем можно осваивать новые, перспективные группы товаров, выходить на более высокие уровни работы в качестве менеджера по продажам.

• Управленческое карьерное развитие

Данный карьерный путь предполагает, что со временем торговый представитель может перейти в команду, работающую с ключевыми клиентами; может возглавить отдел продаж в региональном представительстве; либо начнет двигаться по административной линии супервайзер (руководитель команд торговых представителей), затем руководитель отдела продаж. В случае выбора данного направления карьеры рекомендуется развивать управленческие умения, дополнительно осваивать такие профессии, как менеджер проекта, менеджер.

• Организация собственного дела

Данный карьерный путь предполагает, что со временем, достигнув определенного профессионального веса и опыта, имея солидную базу постоянных клиентов, торговый представитель может решить работать на себя. Он может открыть свой магазин. При выборе данного направления карьеры рекомендуется получить высшее профильное образование и развивать предпринимательские умения, дополнительно осваивать такие профессии, как менеджер проекта, предприниматель.